{"id":36,"date":"2017-10-11T15:13:56","date_gmt":"2017-10-11T14:13:56","guid":{"rendered":"http:\/\/digitaloscope.com\/?p=36"},"modified":"2017-10-11T15:20:07","modified_gmt":"2017-10-11T14:20:07","slug":"les-chatbots-pourront-ils-etre-de-bons-vendeurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/digitaloscope.com\/index.php\/2017\/10\/11\/les-chatbots-pourront-ils-etre-de-bons-vendeurs\/","title":{"rendered":"Les ChatBots pourront-ils \u00eatre de bons vendeurs ?"},"content":{"rendered":"<div style=\"padding-bottom:20px; padding-top:10px;\" class=\"hupso-share-buttons\"><!-- Hupso Share Buttons - http:\/\/www.hupso.com\/share\/ --><a class=\"hupso_toolbar\" href=\"http:\/\/www.hupso.com\/share\/\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.hupso.com\/share\/buttons\/lang\/fr\/share-medium.png\" style=\"border:0px; padding-top:5px; float:left;\" alt=\"Share Button\"\/><\/a><script type=\"text\/javascript\">var hupso_services_t=new Array(\"Twitter\",\"Facebook\",\"Google Plus\",\"Linkedin\");var hupso_background_t=\"#EAF4FF\";var hupso_border_t=\"#66CCFF\";var hupso_toolbar_size_t=\"medium\";var hupso_image_folder_url = \"\";var hupso_url_t=\"\";var hupso_title_t=\"Les ChatBots pourront-ils \u00eatre de bons vendeurs ?\";<\/script><script type=\"text\/javascript\" src=\"https:\/\/static.hupso.com\/share\/js\/share_toolbar.js\"><\/script><!-- Hupso Share Buttons --><\/div><p><em>Que ce soit dans l\u2019e-commerce ou le retail physique les chatbots (ou agents conversationnels) se multiplient. Pens\u00e9s pour assister la vente voire la d\u00e9clencher, leur efficacit\u00e9 sera-t-elle \u00e0 la hauteur des espoirs qui y sont plac\u00e9s ? on peut \u00e0 cette heure s\u2019interroger.<\/em><br \/>\nCommen\u00e7ons d\u2019abord par une entreprise de d\u00e9mystification. Pour les sp\u00e9cialistes, on serait en plein IA-washing, une mode qui consiste \u00e0 affubler toute nouvelle techno d\u2019une dimension \u00ab IA \u00bb. Les chatbots, logiciels d\u2019\u00e9mulation de conversation humaine, en sont les premiers exemples. Or en pratique, de quoi s\u2019agit-il la plupart du temps ? De bons vieux programmes dits d\u00e9terministes, con\u00e7us pour d\u00e9rouler une conversation dont on a sc\u00e9naris\u00e9 \u00e0 l\u2019avance la progression. S\u2019il y a une forme d\u2019intelligence, c\u2019est dans leur capacit\u00e9 \u00e0 int\u00e9grer, au fil des \u00e9changes, des variantes de cheminement, issues de l\u2019analyse statistique des pr\u00e9c\u00e9dentes conversations. C\u2019est ce que l\u2019on d\u00e9signe aujourd\u2019hui par \u00ab machine learning \u00bb. Ce n\u2019est pourtant pas neuf : cette capacit\u00e9 d\u2019apprentissage \u00e9tait le fondement de qu\u2019on appelait il y a trente ans, avec un autre paradigme il est vrai, \u00ab syst\u00e8mes experts \u00bb.<br \/>\nQuand bien m\u00eame ces conservations finissent par prendre des tournures intelligentes, cela ne veut pas dire qu\u2019elles auront l\u2019efficacit\u00e9 d\u2019un humain. Sp\u00e9cifiquement dans une posture de vendeur. Car certaines qualit\u00e9s du \u00ab bon vendeur \u00bb, ses softs-skills comme on dit aujourd\u2019hui, ne peuvent pas s\u2019exprimer.<br \/>\n<strong>Il manque d\u2019empathie<\/strong><br \/>\nComment un chatbot peut-il manifester de l\u2019empathie ? Cette qualit\u00e9 du vendeur qui l\u2019am\u00e8ne \u00e0 s\u2019impr\u00e9gner des raisonnements de son client, partager avec lui une part de son existence et mieux investir son besoin. On pourrait toujours essayer de lui inculquer la pyramide de Maslow, en mod\u00e9liser les valeurs et lui apprendre \u00e0 en exploiter les ressorts. En attendant, je ne vois pas comment un chatbot pourrait d\u00e9tecter et comprendre que j\u2019ai faim et que son discours sur les qualit\u00e9s de son bidule \u00e0 moteur \u00e9cologique ne me passionne pas du tout \u00e0 cet instant.<br \/>\n<strong>Gagner ou perdre, une valeur inaccessible<\/strong><br \/>\nM\u00eame s\u2019il est programm\u00e9 pour gagner, un chabot ne peut pas percevoir ses r\u00e9els enjeux. D\u2019aucuns diront que tous les logiciels de jeux l\u2019int\u00e8grent pourtant largement, c\u2019est m\u00eame souvent leur raison d\u2019\u00eatre : faire mieux, am\u00e9liorer son score, vous battre, bref : \u00ab gagner \u00bb. Mais au fond gagner ou perdre se r\u00e9sume pour ces logiciels \u00e0 deux statuts, binaires et sans r\u00e9elle mat\u00e9rialit\u00e9. Un \u00e9ternel postulat philosophique est requis pour l\u2019expliquer : il faudrait qu\u2019ils comprennent qu\u2019ils existent ET que cette existence puisse \u00eatre impact\u00e9e par ce statut : gagner ou perdre c\u2019est vivre ou mourir. On en est loin.<br \/>\n<strong>Il n\u2019a pas l\u2019\u00e9toffe d\u2019un pr\u00e9dateur<\/strong><br \/>\nLa derni\u00e8re capacit\u00e9, celle de la pr\u00e9dation, plus animale, correspond \u00e0 cette d\u00e9marche du vendeur \u00e0 agir en chasseur. Le client est une proie qu\u2019il faut capturer. Avec un certain gout pour le tableau de chasse (et surtout les commissions sur ventes bien \u00e9videmment !). Cela le met dans une posture de sup\u00e9riorit\u00e9 sur l\u2019autre, appuy\u00e9e sur une n\u00e9cessaire combativit\u00e9 voire agressivit\u00e9. C\u2019est cette derni\u00e8re attitude que les concepteurs d\u2019intelligence artificielle ont bien du mal \u00e0 mod\u00e9liser, car elle chatouille aussi notre \u00e9thique. Elle s\u2019oppose \u00e0 la loi de la robotique d\u2019Asimov : un robot ne peut porter atteinte \u00e0 un \u00eatre humain. Dans le genre, les fabricants de voitures autonomes sont d\u2019ailleurs bien emb\u00eat\u00e9s : il parait qu\u2019il faut une petite dose d\u2019agressivit\u00e9 pour p\u00e9n\u00e9trer sur le p\u00e9riph\u00e9rique parisien et une plus grande encore pour se frayer un chemin sur la Place de l\u2019Etoile, alors de l\u00e0 \u00e0 y voir d\u00e9bouler des chatbots vendeurs ambulants\u2026<\/p>\n<div style=\"padding-bottom:20px; padding-top:10px;\" class=\"hupso-share-buttons\"><!-- Hupso Share Buttons - http:\/\/www.hupso.com\/share\/ --><a class=\"hupso_toolbar\" href=\"http:\/\/www.hupso.com\/share\/\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.hupso.com\/share\/buttons\/lang\/fr\/share-medium.png\" style=\"border:0px; padding-top:5px; float:left;\" alt=\"Share Button\"\/><\/a><script type=\"text\/javascript\">var hupso_services_t=new Array(\"Twitter\",\"Facebook\",\"Google Plus\",\"Linkedin\");var hupso_background_t=\"#EAF4FF\";var hupso_border_t=\"#66CCFF\";var hupso_toolbar_size_t=\"medium\";var hupso_image_folder_url = \"\";var hupso_url_t=\"\";var hupso_title_t=\"Les ChatBots pourront-ils \u00eatre de bons vendeurs ?\";<\/script><script type=\"text\/javascript\" src=\"https:\/\/static.hupso.com\/share\/js\/share_toolbar.js\"><\/script><!-- Hupso Share Buttons --><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<div style=\"padding-bottom:20px; padding-top:10px;\" class=\"hupso-share-buttons\"><!-- Hupso Share Buttons - http:\/\/www.hupso.com\/share\/ --><a class=\"hupso_toolbar\" href=\"http:\/\/www.hupso.com\/share\/\"><img src=\"https:\/\/static.hupso.com\/share\/buttons\/lang\/fr\/share-medium.png\" style=\"border:0px; padding-top:5px; float:left;\" alt=\"Share Button\"\/><\/a><script type=\"text\/javascript\">var hupso_services_t=new Array(\"Twitter\",\"Facebook\",\"Google Plus\",\"Linkedin\");var hupso_background_t=\"#EAF4FF\";var hupso_border_t=\"#66CCFF\";var hupso_toolbar_size_t=\"medium\";var hupso_image_folder_url = \"\";var hupso_url_t=\"\";var hupso_title_t=\"Les ChatBots pourront-ils \u00eatre de bons vendeurs ?\";<\/script><script type=\"text\/javascript\" src=\"https:\/\/static.hupso.com\/share\/js\/share_toolbar.js\"><\/script><!-- Hupso Share Buttons --><\/div><p>Que ce soit dans l\u2019e-commerce ou le retail physique les chatbots (ou agents conversationnels) se multiplient. Pens\u00e9s pour assister la vente voire la d\u00e9clencher, leur efficacit\u00e9 sera-t-elle \u00e0 la hauteur des espoirs qui y sont plac\u00e9s ? on peut \u00e0 cette heure s\u2019interroger. Commen\u00e7ons d\u2019abord par une entreprise de d\u00e9mystification. 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